Les directeurs commerciaux aident à faire avancer une entreprise en vendant ses produits ou services aux clients.

Votre rôle en tant que directeur des ventes consiste à vendre les produits et services d’une entreprise aux particuliers, aux entreprises et aux organisations gouvernementales. Les ventes peuvent être nationales, internationales ou une combinaison des deux.

En plus d’approcher des clients potentiels dans le but de gagner de nouvelles affaires, vous vous efforcerez de maintenir de bonnes relations avec les clients existants, en gagnant des affaires répétées dans la mesure du possible.

Types de commerciaux

Également appelés représentants commerciaux, conseillers commerciaux, directeurs de territoire ou représentants du développement commercial, les directeurs commerciaux opèrent généralement dans l’une des deux principales catégories de ventes :

• entreprise à entreprise (B2B)
• entreprise à client ou consommateur (B2C).

Responsabilités

En tant que directeur des ventes, vos tâches seront différentes si vous travaillez dans les ventes B2B ou B2C.

Dans les ventes B2B, vous devrez :

• établir de bonnes relations de travail
• comprendre les besoins de vos clients professionnels
• étudier le marché et les produits connexes
• présenter le produit ou le service favorablement et de manière professionnelle structurée en face à face.

Dans les ventes B2C, vous devrez :

• écouter les exigences des clients et présenter de manière appropriée pour conclure une vente
• maintenir et développer des relations avec les clients existants en personne et via des appels téléphoniques et des courriels
• appel à froid pour organiser des réunions avec des clients potentiels pour prospecter de nouvelles affaires
• répondre aux demandes de renseignements par e-mail et par téléphone entrantes
• agir comme un contact entre une entreprise et ses marchés existants et potentiels
• négocier les termes d’un accord et conclure des ventes
• recueillir des informations sur le marché et les clients
• contester toute objection en vue d’amener le client à acheter
• conseiller sur les développements de produits à venir et discuter des promotions spéciales
• créer des documents de proposition détaillés, souvent dans le cadre d’un processus d’appel d’offres formel, qui est largement dicté par le client potentiel
• vérifier les quantités de marchandises exposées et en stock
• effectuer des calculs de coûts précis et rapides et fournir des devis aux clients.

Pour les deux rôles, vous devrez :

• négocier le prix, les coûts, la livraison et les spécifications avec les acheteurs et les gestionnaires
• assurer la liaison avec les fournisseurs pour vérifier l’état d’avancement des commandes existantes
• enregistrer les informations sur les ventes et les commandes, envoyer des copies au bureau des ventes ou saisir des chiffres dans un système informatique
• représenter l’entreprise lors d’expositions commerciales, d’événements et de démonstrations
• transmettre les futures tendances d’achat aux employeurs
• examiner vos propres performances de vente, dans le but d’atteindre ou de dépasser les objectifs
• assister aux réunions d’équipe et partager les meilleures pratiques avec des collègues.

Un salaire

• Les salaires et les taux de commission varient considérablement dans les ventes. À titre indicatif, les salaires de base commencent entre 200 000 FCFA et 300 000 FCFA.
• Les salaires de milieu de gamme avec environ trois à cinq ans d’expérience sont généralement d’environ 280 000 à 400 000 FCFA.
• Au niveau supérieur, vous pouvez gagner un salaire de base de 300 000 FCFA à 600 000 FCFA, avec des commissions ou des bonus, selon l’industrie, le produit, l’emplacement et le niveau de réussite individuelle.

Les salaires sont généralement une combinaison d’un salaire de base (un montant garanti, indépendamment des ventes réalisées) et d’un bonus ou d’une commission (un montant basé sur la quantité vendue). Le montant combiné est souvent appelé revenu cible. La commission peut être calculée en pourcentage ou forfaitairement pour chaque vente. Il peut être plafonné ou non plafonné.

Il est également possible de travailler à commission uniquement, c’est-à-dire de travailler sans salaire de base et d’avoir un revenu entièrement basé sur les ventes.

Comme des déplacements considérables sont souvent nécessaires, de nombreux employeurs fournissent une voiture de société, une allocation d’essence ou un kilométrage subventionné dans votre propre voiture.

Les chiffres sur les revenus sont fournis à titre indicatif seulement.

Heures d’ouverture

Les horaires de travail varient selon les secteurs mais sont généralement assez longs, la pression pour atteindre les objectifs faisant des fins de semaines une partie intégrante du travail, notamment à la fin du trimestre ou de l’année financière de l’employeur.

Le travail à temps partiel peut être disponible.

À quoi s’attendre

• Le secteur de la vente est axé sur les objectifs et, par conséquent, le travail peut parfois être exigeant et sous pression.
• Les conditions de travail varient considérablement selon le domaine dans lequel vous évoluez. Vous pouvez être basé au Royaume-Uni ou à l’étranger et travailler à partir d’un bureau, d’un bureau à domicile ou d’utiliser des hôtels comme bureau.
• On s’attend généralement à ce que les directeurs des ventes aient l’air professionnels et intelligents, en particulier lors de la liaison avec les clients.
• La culture de travail créée par la direction et les collègues peut souvent être compétitive.
• C’est une industrie dominée par les hommes.
• Les voyages dans la journée ouvrable, les absences du domicile pendant la nuit et le travail à l’étranger sont tous courants. Les déplacements constants, parfois avec des nuitées ou des voyages d’affaires plus longs, peuvent affecter votre vie sociale et personnelle.

Qualifications

Bien que ce domaine de travail soit ouvert à tous les diplômés, les sujets suivants peuvent améliorer vos chances :

• affaires, gestion ou marketing
• informatique, ingénierie ou technologie (pour les ventes techniques)
• études médias (pour la publicité et les ventes médias)
• langues européennes ou asiatiques modernes (pour les organisations qui opèrent sur les marchés étrangers).

Les grands employeurs qui gèrent des programmes de formation pour diplômés recherchent généralement un score de 2:1 ou plus, ainsi que des preuves de leur implication dans des activités universitaires ou d’une expérience de travail pertinente.

Les qualifications académiques sont souvent moins importantes que la personnalité, l’attitude et les capacités et une forte conscience commerciale et d’excellentes compétences en communication sont des attributs particulièrement souhaitables.

Un diplôme de troisième cycle n’est pas nécessaire.

Compétences

Vous aurez besoin d’avoir :

• la capacité et le désir de vendre
• excellentes aptitudes de communication
• une approche positive, confiante et déterminée
• la résilience et la capacité à faire face au rejet
• un haut degré d’auto-motivation et d’ambition
• les compétences nécessaires pour travailler à la fois de manière autonome et en équipe
• la capacité de s’épanouir dans un environnement concurrentiel
• un bon niveau de calcul
• un permis de conduire complet
• maîtrise d’une langue étrangère – cela peut être utile, en particulier si vous travaillez pour une entreprise internationale.

L’expérience professionnelle

Un certain nombre de grandes entreprises recrutent pour des postes de vente dans le cadre de leur portefeuille de formation pour diplômés. La formation est parfois associée au marketing, car les organisations recherchent des diplômés qui travailleront pour devenir les leaders commerciaux de l’avenir.

Il vous sera utile si vous pouvez acquérir de l’expérience dans un environnement orienté client, tel que la vente au détail ou l’hôtellerie.

Employeurs

Une variété d’entreprises dans tous les secteurs emploient des directeurs commerciaux pour élargir la demande pour leur marque, produit ou service. Il est important de choisir un domaine qui correspond à vos intérêts et aspirations professionnelles.

Les secteurs typiques comprennent :

• les biens de consommation courante, tels que les aliments et les boissons, les produits secs, le tabac et l’alcool
• technique, y compris l’automobile, l’aérospatiale, l’informatique, l’électronique, la construction et les communications
• entreprise, tels que le conseil et les conseils, la formation, les logiciels et les services informatiques en nuage
• publicité, y compris les éditeurs de magazines, la radio, la télévision, le Web et les SMS
• les produits pharmaceutiques, tels que les fournitures et services médicaux
• financiers, y compris les banques et les prestataires de services financiers.

Vous pouvez suivre un court cours d’initiation, couvrant la connaissance des produits, biens ou services de l’entreprise, ainsi que les méthodes utilisées pour l’administration des ventes. Celui-ci peut être organisé en interne par votre employeur, ou externalisé à une société de formation externe.

Après l’induction, il est habituel de se voir accorder une période de probation, sans aucune pression pour atteindre les objectifs. Le développement ultérieur prend souvent la forme de l’observation d’un représentant expérimenté et de la prise en charge progressive des visites commerciales, sous supervision. Cependant, après une période de temps relativement courte, vous devrez commencer à générer le nombre de ventes requis pour atteindre les objectifs individuels.

La formation comprend souvent des jeux de rôle et explore les techniques de vente, telles que :

• comment conclure des ventes
• comment traiter les objections potentielles
• négociation.

Il est probable que certains exercices de jeux de rôle seront impliqués dans ce type de formation.

Les très petites entreprises peuvent offrir peu ou pas de formation au-delà d’une instruction de base.

Les perspectives de carrière

La promotion est généralement basée sur les résultats et des progrès rapides et une promotion précoce sont donc courants pour les élèves les plus performants. Un bilan de vente réussi se traduira généralement par une promotion à :

• gérer des comptes clients plus importants et plus prestigieux
• assumer la responsabilité des produits clés
• travailler sur des comptes nationaux, par exemple vendre aux acheteurs au détail et aux grossistes
• un rôle de formateur de cadres commerciaux (généralement dans le cadre d’un rôle actuel)
• un rôle de directeur des ventes avec la responsabilité d’une équipe de personnes.

De nombreuses grandes entreprises ont une structure de promotion qui implique généralement de passer de directeur des ventes à directeur régional des ventes, à directeur national des ventes et finalement à directeur des ventes. Il est assez courant de passer d’une entreprise à l’autre pour obtenir une promotion ou un salaire plus élevé.